リード獲得とは？BtoBで成果を出す手法15選と効果的な活用ポイントを徹底解説

「リード獲得って何から始めればいいの？」「どの手法が自社に合っているのかわからない」とお悩みではありませんか。BtoB企業にとって、見込み顧客を効率的に集めることは売上拡大の第一歩です。しかし、リード獲得の手法は多岐にわたり、自社のリソースやターゲットに合った方法を選ばなければ成果につながりません。本記事では、リード獲得の基本的な意味から、BtoBで成果を出すための具体的な手法15選、そして効果を最大化するためのポイントまで徹底的に解説します。マーケティング担当者から営業責任者まで、幅広い方に役立つ内容となっていますので、ぜひ最後までご覧ください。

監修者情報

TechSuite株式会社
COO バクヤスAI事業統括

倉田 真太郎

大学在学中よりWEBディレクターとして実務経験を開始。生成AI活用型SEO記事代行事業を立ち上げ、同カテゴリ内で市場シェアNo.1を獲得。同サービスで20,000記事超のAIライティング実績。0から1年間で月間300万PVのメディアを立ち上げ、月間1億円超の売上創出に寄与した経験を有する。

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リード獲得の意味と重要性

リード獲得について正しく理解することは、効果的なマーケティング戦略を立てる上で欠かせません。まずはリードの定義から、なぜBtoB企業にとって重要なのかを確認していきましょう。

リードとは何か

リードとは、自社の商品やサービスに興味・関心を持っている見込み顧客のことを指します。具体的には、問い合わせフォームから連絡をくれた企業担当者、資料をダウンロードした方、セミナーに参加した方などが該当します。

リードは単なる名刺情報とは異なり、何らかのアクションを通じて自社に興味を示している点が特徴です。そのため、適切にアプローチすれば商談や成約につながる可能性が高い存在といえます。

リード獲得がBtoBで重視される理由

BtoBビジネスでは、購買の意思決定に複数の担当者が関わり、検討期間も長くなる傾向があります。そのため、早い段階で見込み顧客と接点を持ち、関係性を構築していくことが重要です。

リード獲得は営業活動の起点となり、継続的な売上を生み出すための基盤を作る役割を担っています。飛び込み営業や紹介だけに頼らず、計画的にリードを集める仕組みを構築することで、安定した商談機会を確保できます。

リード獲得と見込み顧客の違い

リードと見込み顧客は似た意味で使われることがありますが、厳密には区別されることがあります。リードは接点を持った段階の顧客情報を指し、見込み顧客はその中でも購買意欲が高まった層を指す場合があります。

企業によって定義は異なりますが、リードを獲得した後にナーチャリング（育成）を行い、購買意欲の高い見込み顧客へと育てていくプロセスが一般的です。

以下の表で、リードに関連する用語を整理しておきましょう。

リード獲得はBtoB営業の入口です。まずは基本概念をしっかり理解してから、具体的な手法選びに進みましょう

リード獲得の手法15選

リード獲得の手法は大きくオンライン施策とオフライン施策に分けられます。それぞれの特徴を理解し、自社のターゲットやリソースに合った方法を選択することが成功への近道です。

オンラインでの手法8選

デジタル化が進む現代では、オンラインでのリード獲得が主流となっています。インターネットを活用した手法は、広範囲にアプローチでき、効果測定がしやすいというメリットがあります。

オンライン施策は初期コストを抑えながら、継続的にリードを獲得できる仕組みを構築できる点が魅力です。以下に代表的な手法を紹介します。

SEO対策は長期的に安定したリード獲得が期待できる手法です。検索エンジンで上位表示されることで、課題を抱えた見込み顧客に自然とリーチできます。

Web広告は即効性があり、短期間でリードを集めたい場合に有効です。ただし、運用コストがかかるため、費用対効果を常に検証する必要があります。

上記リストにある「ウェビナー」や「コンテンツマーケティング（動画）」は、情報の伝達量が多くリード獲得に非常に有効です。 しかし、画質が悪かったり進行がスムーズでないと、逆効果になることもあります。もし、テレビ番組レベルの高品質な動画制作や、トラブルのないウェビナー配信を行いたい場合は、株式会社KICファクトリーのへ相談するのもおすすめです。プロの技術を取り入れることで、他社と差別化したオンライン施策が可能になります。

オフラインでの手法7選

オンライン全盛の時代でも、オフライン施策の価値は依然として高いといえます。特にBtoBでは、対面での信頼構築が商談成約に大きく影響するケースが少なくありません。

オフライン施策は直接的なコミュニケーションを通じて、質の高いリードを獲得できる点が強みです。

展示会は一度に多くの見込み顧客と接点を持てる貴重な機会です。業界特化型の展示会に出展することで、ターゲット層に効率よくアプローチできます。

セミナー開催は自社の専門性をアピールしながら、興味関心の高いリードを獲得できる手法です。参加者は既に課題意識を持っているため、商談につながりやすい傾向があります。

手法選択のポイント

どの手法を選ぶかは、ターゲット企業の特性、自社のリソース、予算、目標獲得数などを総合的に判断して決定します。一つの手法に頼るのではなく、複数の手法を組み合わせることで、リスク分散と効果最大化を図れます。

以下の表を参考に、各手法の特徴を比較してみましょう。

15の手法を紹介しましたが、全てを実施する必要はありません。自社の状況に合った手法から始めて、徐々に拡大していくのがおすすめです

リード獲得を成功させるポイント

手法を選んだだけでは、リード獲得は成功しません。効果を最大化するためには、戦略的な視点と継続的な改善が求められます。ここでは、成果につながるポイントを解説します。

ターゲット設定を明確にする

リード獲得の第一歩は、どのような企業・担当者をターゲットにするかを明確にすることです。業種、企業規模、役職、抱えている課題などを具体的に設定することで、効果的なアプローチが可能になります。

ペルソナを設定し、その人物がどのような情報を求めているかを想定することで、訴求力の高いコンテンツや施策を設計できます。

KPIを設定して効果測定する

リード獲得活動を継続的に改善するためには、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定が欠かせません。獲得リード数だけでなく、リード単価、商談化率、成約率なども含めて評価することが重要です。

以下のような指標を設定し、定期的に振り返りを行いましょう。

リードナーチャリングを実施する

獲得したリードの全てがすぐに商談につながるわけではありません。多くのリードは検討段階にあり、購買意欲が高まるまで時間がかかります。

リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して継続的に情報提供を行い、購買意欲を育成していく活動のことです。メールマガジンの配信、事例紹介、セミナー案内などを通じて、関係性を維持・強化していきます。

マーケティングと営業の連携

リード獲得の効果を最大化するには、マーケティング部門と営業部門の緊密な連携が不可欠です。どのようなリードが商談につながりやすいか、営業からのフィードバックをマーケティング施策に反映させることで、リードの質を向上させられます。

定期的なミーティングを設け、情報共有と改善策の検討を行う体制を整えましょう。

リード獲得は「集めて終わり」ではありません。ナーチャリングと営業連携を通じて、成約につなげる仕組みづくりが大切ですよ

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リード獲得でよくある課題

リード獲得に取り組む中で、多くの企業が同じような課題に直面します。事前に課題を把握し、対策を講じることで、スムーズに成果を上げられる可能性が高まります。

リードの質が低い問題

「リードは集まるが商談につながらない」という悩みを抱える企業は少なくありません。この問題の原因として、ターゲット設定の曖昧さや、訴求内容とサービスのミスマッチが考えられます。

リードの質を向上させるには、獲得段階でのスクリーニングを強化し、自社サービスに本当にマッチする層にアプローチすることが重要です。フォームの項目を工夫したり、コンテンツの内容をより専門的にしたりすることで、質の高いリードを集めやすくなります。

リード獲得コストが高い問題

Web広告や展示会出展には相応のコストがかかります。リード単価が高止まりしている場合は、施策の見直しが必要です。

コストを抑えながらリードを獲得するには、SEOやコンテンツマーケティングなど、中長期的に効果が持続する施策への投資が有効です。また、既存リードのナーチャリングを強化することで、新規獲得への依存度を下げられます。

継続的な獲得が難しい問題

単発の施策では安定したリード獲得は望めません。継続的にリードを集めるには、複数のチャネルを活用した仕組み化が求められます。

コンテンツの定期的な発信、メールマーケティングの自動化、定期的なウェビナー開催など、計画的に施策を実行することで、安定したリード獲得体制を構築できます。

課題を事前に把握しておくと、対策も立てやすくなります。自社の状況に当てはまる課題があれば、早めに対応策を検討しましょう

リード獲得を効率化するツール

リード獲得の効率を高めるには、適切なツールの活用が効果的です。ツールを導入することで、作業の自動化や効果測定の精度向上が期待できます。

MAツールの活用

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、リード獲得からナーチャリングまでの一連のプロセスを自動化・効率化するためのツールです。

MAツールを活用することで、リードの行動履歴を追跡し、最適なタイミングで適切なコンテンツを届けることが可能になります。メール配信の自動化、スコアリング機能、レポート機能など、様々な機能を活用できます。

CRMとの連携

CRM（顧客関係管理）ツールとMAツールを連携させることで、マーケティングから営業への引き継ぎがスムーズになります。リードの情報や行動履歴を営業担当者が確認できるため、効果的なアプローチが可能です。

データの一元管理により、リードの状態把握や施策の効果測定も容易になります。

分析ツールの導入

Webサイトのアクセス解析ツールや広告効果測定ツールを活用することで、どの施策がリード獲得に貢献しているかを把握できます。データに基づいた意思決定を行うことで、投資対効果の高い施策に集中できるようになります。

ツールは導入して終わりではなく、使いこなすことが重要です。自社の業務フローに合ったツールを選び、段階的に活用範囲を広げていきましょう

よくある質問

リード獲得にかかる費用の相場はどのくらいですか

リード獲得にかかる費用は手法によって大きく異なります。Web広告では1リードあたり数千円から数万円、展示会では出展費用に加えて人件費もかかります。SEOやコンテンツマーケティングは初期投資が必要ですが、長期的にはリード単価を抑えられる傾向があります。自社の予算と目標を踏まえて、適切な手法を選択することが重要です。

リード獲得から成約までどのくらいの期間がかかりますか

BtoBの場合、リード獲得から成約までの期間は商材や金額によって異なりますが、数週間から数ヶ月、場合によっては1年以上かかることもあります。高額な商材や組織での意思決定が必要な場合は長期化しやすいため、リードナーチャリングを通じて継続的に関係を構築していくことが大切です。

小規模な企業でも効果的にリード獲得できますか

小規模な企業でも効果的なリード獲得は十分に可能です。むしろ、ニッチな市場や特定の業界に特化することで、大企業よりも効率よくリードを獲得できるケースもあります。コンテンツマーケティングやSNS活用など、コストを抑えながら始められる手法から取り組み、徐々に施策を拡大していくアプローチが効果的です。

リード獲得とリードジェネレーションの違いは何ですか

リード獲得とリードジェネレーションは基本的に同じ意味で使われることが多いです。どちらも見込み顧客の情報を集める活動を指します。リードジェネレーションは英語表現をそのまま使った言い方で、日本語では「リード獲得」と表現されることが一般的です。

まとめ

リード獲得とは、自社の商品やサービスに興味を持つ見込み顧客の情報を集めるマーケティング活動です。BtoB企業にとって、安定した売上を生み出すための重要な取り組みといえます。

本記事では、SEOやWeb広告、展示会、セミナーなど15種類のリード獲得手法を紹介しました。オンラインとオフラインの施策を組み合わせ、自社のターゲットやリソースに合った方法を選択することが成功への近道です。

効果を最大化するには、ターゲット設定の明確化、KPIに基づく効果測定、リードナーチャリングの実施、そしてマーケティングと営業の連携が欠かせません。また、MAツールやCRMを活用することで、リード獲得の効率化を図れます。

まずは自社の現状を把握し、取り組みやすい施策から始めてみてください。継続的な改善を重ねることで、着実に成果を上げていくことができるはずです。