AISASとは？現代の購買行動モデルとその活用法をわかりやすく解説

デジタル化が進む現代社会において、消費者の購買行動は大きく変化しています。従来のAIDMAなどのマーケティングモデルでは説明しきれない、インターネットを介した情報収集や共有行動を含む新たな購買プロセスが主流となりました。この変化に対応すべく登場したのが「AISAS（アイサス）」です。電通が2004年に提唱したこのモデルは、Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5段階で構成され、デジタル時代の消費者心理と行動を的確に捉えています。本記事では、AISASの基本概念から実践的な活用方法まで、ビジネスパーソン向けに分かりやすく解説します。

AISASとは？

AISASは、デジタル時代における消費者の購買行動プロセスを表現したマーケティングモデルです。電通が2004年に提唱したこのモデルは、インターネットの普及によって変化した消費者行動を的確に捉えています。まずは、AISASの基本的な構成要素とその特徴について理解しましょう。

AISASは「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Search（検索）」「Action（行動）」「Share（共有）」の頭文字を取った言葉です。このモデルの特徴は、従来のマーケティングモデルにはなかった「Search（検索）」と「Share（共有）」という要素を取り入れた点にあります。現代の消費者は商品に興味を持つと、すぐにインターネットで情報を検索し、購入後には自らの体験をSNSなどで共有する傾向があります。

AISASの5つの段階

AISASモデルの各段階について、詳しく見ていきましょう。まず「Attention（注意）」は、消費者が商品やサービスの存在に気づく段階です。テレビCMやウェブ広告、SNS広告など、様々な媒体を通じて消費者の注意を引きます。

次に「Interest（関心）」は、消費者が商品やサービスに興味を持つ段階です。単に認知するだけでなく、「これは自分に関係があるかもしれない」と思わせることが重要です。商品の特徴やベネフィットを効果的に伝えることで、消費者の関心を高めます。

「Search（検索）」は、AISASモデルの特徴的な段階の一つです。消費者は興味を持った商品について、インターネットで情報を検索します。公式サイトだけでなく、レビューサイトやSNS、ブログなどで口コミや評判を調べる行動が含まれます。

「Action（行動）」は、消費者が実際に商品を購入する段階です。オンラインショップでの購入やリアル店舗での購入など、様々な購買チャネルが含まれます。この段階では、スムーズな購買体験の提供が重要です。

最後に「Share（共有）」は、購入後に消費者が自らの体験や感想を他者と共有する段階です。SNSでの投稿やクチコミサイトでのレビュー投稿など、様々な形で情報共有が行われます。この共有された情報は、他の潜在顧客のSearch段階に大きな影響を与えます。

従来の購買行動モデルとの比較

AISASと従来の購買行動モデルを比較することで、その特徴がより明確になります。最も有名な従来モデルの一つは「AIDMA（アイドマ）」です。これは「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字を取ったモデルで、マスメディア中心の時代に主流でした。

AIDMAとAISASの大きな違いは、情報の流れ方にあります。AIDMAでは企業から消費者への一方通行の情報提供が前提とされていましたが、AISASでは消費者自身が能動的に情報を検索し、さらに自ら情報発信者になるという双方向の情報流通が特徴です。

モデル	プロセス	特徴
AIDMA	Attention→Interest→Desire→Memory→Action	マスメディア時代の一方向型コミュニケーション
AISAS	Attention→Interest→Search→Action→Share	インターネット時代の双方向型コミュニケーション

また、AISASでは「Memory（記憶）」や「Desire（欲求）」の代わりに「Search（検索）」と「Share（共有）」が導入されています。これは現代消費者が情報を自ら記憶する必要がなく、必要な時にすぐ検索できる環境にあること、また購入後の体験共有が新たな消費者行動として定着したことを反映しています。

AISASモデルを活用したマーケティング戦略

AISASモデルの理解を深めたところで、これをビジネスでどう活用するかについて考えていきましょう。AISASの各段階に合わせた効果的なマーケティング戦略を構築することで、消費者の購買行動を適切に導くことが可能になります。

現代のマーケティングでは、消費者の購買行動プロセスに沿った一貫性のあるコミュニケーション戦略が不可欠です。AISASの各段階で異なるアプローチを取りながらも、ブランドメッセージの一貫性を保つことが重要です。次に、各段階に応じたマーケティング施策について詳しく見ていきましょう。

Attention（注意）を引くための戦略

消費者の注意を引くためには、まず適切なターゲティングが必要です。ペルソナを明確に設定し、そのターゲット層が接触する可能性の高いメディアや場所を選定しましょう。例えば、若年層向けならSNS広告、ビジネスパーソン向けならビジネスメディアやポッドキャストなど、ターゲットの行動パターンに合わせた露出が効果的です。

注目を集めるためのクリエイティブも重要な要素です。インパクトのあるビジュアルや意外性のあるメッセージは、情報過多の現代において消費者の注意を引くために効果的です。また、ターゲットが抱える課題や悩みに対する解決策を提示することで、より関連性の高い形で注意を引くことができます。

さらに、複数のチャネルを組み合わせたクロスメディア戦略も有効です。オンラインとオフラインの両方で一貫したメッセージを展開することで、接触頻度を高め、認知度を向上させることができます。

Interest（関心）を高める効果的な方法

関心を高めるためには、商品やサービスの価値を明確に伝えることが重要です。単なる機能や特徴ではなく、それによってもたらされるベネフィットや、消費者の生活がどう変わるかを具体的に示すことで、興味を深めることができます。

ストーリーテリングの手法も関心を高めるのに効果的です。人々は論理的な情報よりも感情に訴えるストーリーに共感する傾向があります。商品誕生の背景や開発者の想い、ユーザーの成功体験などをストーリー形式で伝えることで、感情的なつながりを作り出すことができます。

また、消費者が自分事として捉えられるような表現やコンテンツも重要です。「あなたならどうする？」という問いかけや、日常的なシーンを想起させる表現を用いることで、商品と自分との関連性を認識してもらいやすくなります。

Search（検索）段階での情報提供戦略

消費者が能動的に情報を探す検索段階では、SEO対策が必須です。商品名や関連キーワードで検索した際に、自社コンテンツが上位表示されるよう適切なキーワード戦略と質の高いコンテンツ制作が求められます。

また、消費者が検索する可能性の高い質問や疑問に答えるFAQやQ&Aコンテンツの充実も重要です。「〇〇の選び方」「〇〇と△△の違い」といった比較検討段階で役立つ情報を提供することで、消費者の意思決定をサポートできます。

さらに、第三者によるレビューや評価も検索段階で大きな影響力を持ちます。インフルエンサーとの協業や、ユーザーレビューの獲得促進など、信頼できる第三者からの評価を増やす施策も効果的です。

Action（行動）を促進するための施策

購入行動を促進するためには、購入プロセスの簡略化が重要です。複雑な手続きや多くの入力項目は離脱率を高める原因となります。特にモバイルでの購入が増加している現在、スマートフォンに最適化された購入フローの設計が不可欠です。

不安を払拭する情報提供も購入促進に効果的です。返品・交換ポリシーの明確化、アフターサポート体制の説明、実際のユーザーの声など、購入を躊躇させる不安要素を取り除く情報を適切に提示しましょう。

また、期間限定オファーやポイント付与などのインセンティブも、購入を後押しする効果があります。「今だけ」「限定」といった希少性や緊急性を感じさせる要素は、消費者の行動を促す強力なトリガーとなります。

Share（共有）を促進する仕組み作り

購入後の共有行動を促進するためには、まず商品・サービス自体に「共有したくなる要素」を組み込むことが重要です。思わず写真を撮りたくなるような商品デザインや、友人に教えたくなるような意外性・新規性のある体験を提供することで、自然な共有行動を促せます。

共有のハードルを下げる工夫も効果的です。SNSでのシェアボタンの設置、ハッシュタグの提案、写真映えするパッケージデザインなど、消費者が簡単に共有できる環境を整えましょう。

さらに、共有してくれたユーザーへの感謝やインセンティブの提供も効果的です。共有投稿へのリアクションやコメント、次回購入時の特典付与など、共有行動に対する明確な見返りを設けることで、継続的な共有を促進できます。

業界別・目的別AISASの具体的活用事例

AISASモデルの概念と戦略を理解したところで、実際にビジネスでどのように活用できるのかを、業界別・目的別に具体的な事例を交えて解説します。様々な業界や目的に応じたAISASモデルの適用方法を知ることで、自社のマーケティング戦略に取り入れやすくなるでしょう。

業界によって消費者の購買行動パターンは異なりますが、AISASの基本的な流れを理解した上で、各業界の特性に合わせたカスタマイズを行うことが重要です。以下では、代表的な業界ごとの活用例を紹介します。

ECサイト・小売業でのAISAS活用法

ECサイトや小売業では、オンラインとオフラインの両方のチャネルを活用したAISAS戦略が効果的です。Attention段階では、SNS広告やリターゲティング広告を活用して、ターゲット層の興味を引く商品を提案します。Interest段階では、商品の特徴や使用シーンを詳細に紹介する商品ページやブログ記事を用意します。

Search段階では、商品カテゴリーや用途に関連するキーワードでのSEO対策が重要です。「おすすめの〇〇」「〇〇の選び方」といった検索意図に合わせたコンテンツを充実させることで、検討段階の顧客を獲得できます。また、商品レビューや評価を積極的に集め、表示することも信頼性向上につながります。

Action段階では、カゴ落ち防止策や限定クーポンの提供など、購入を後押しする施策を実施します。Share段階では、SNSでシェアしやすい商品パッケージや、購入後のレビュー投稿を促す仕組みを整えることが有効です。例えば、レビュー投稿者へのポイント付与や、ハッシュタグキャンペーンなどが考えられます。

BtoBビジネスにおけるAISASの応用

BtoBビジネスでも、AISASモデルは十分に応用可能です。Attention段階では、業界専門メディアやビジネスSNS（LinkedInなど）での情報発信、展示会などが効果的です。Interest段階では、自社の専門性や実績を示す事例紹介や、業界の課題解決につながるホワイトペーパーなどのコンテンツが有効です。

Search段階では、専門的なキーワードでのSEO対策や、比較検討段階で参照される第三者評価サイトでの評価向上が重要となります。業界アナリストのレポートや専門メディアでの紹介なども、BtoB購買の検討段階で大きな影響力を持ちます。

Action段階では、無料トライアルや個別デモンストレーションの提供など、リスクを軽減しながら検討を促進する施策が有効です。Share段階では、導入事例の公開許諾を得ることや、顧客企業との共同セミナー開催など、ビジネスの文脈に合った共有の仕組みを構築します。

新規顧客獲得を目的としたAISAS戦略

新規顧客獲得を目的とする場合、Attention・Interest段階に重点を置いた戦略が効果的です。認知拡大のためのWeb広告やSNS広告、PR活動などを通じて、潜在顧客層に広くリーチします。この際、ターゲットセグメントごとに異なるメッセージやクリエイティブを用意することで、より効果的な認知拡大が可能です。

Search段階では、「初めて」「入門」「比較」などの初期検討者向けキーワードでのコンテンツ最適化が重要です。初心者向けのガイド記事や、業界用語の解説、商品カテゴリーの基礎知識など、検討初期段階の疑問に答えるコンテンツを充実させます。

Action段階では、初回購入特典や少額からの利用プランなど、初めての購入のハードルを下げる施策が効果的です。Share段階では、「友達紹介プログラム」など、既存顧客からの紹介を促進する仕組みを整え、新規顧客獲得のサイクルを作ります。

既存顧客のロイヤリティ向上のためのAISAS活用

既存顧客のロイヤリティ向上を目的とする場合は、Action後のShare段階と、そこから始まる新たなAISASサイクルを意識した戦略が重要です。まず、優れた顧客体験を提供することで自然な共有行動を促します。商品・サービスの質はもちろん、パッケージデザインや付随するサービス、アフターフォローなど、体験全体の質を高めることが基本となります。

また、ロイヤルカスタマー向けの特別コンテンツや先行情報の提供など、特別感のあるコミュニケーションも効果的です。顧客コミュニティの形成や、ユーザー同士が交流できる場の提供も、ブランドへの帰属意識を高め、共有行動を促進します。

さらに、顧客の声を商品開発に活かす仕組みを作ることで、「自分が関わった商品」という特別な関係性を構築できます。このような取り組みは、単なる反復購入を超えた、感情的なつながりを持つブランドファンの育成につながります。

目的	重点を置くAISAS段階	効果的な施策例
新規顧客獲得	Attention・Interest・Search	広告展開、基礎知識コンテンツ、初回特典
既存顧客ロイヤリティ向上	Action・Share・新たなAISASサイクル	顧客体験向上、コミュニティ形成、会員限定特典

これらの活用例は、あくまで基本的な方向性を示したものです。実際の施策を検討する際は、自社の商品・サービスの特性や、ターゲット顧客の特性を踏まえた上で、AISASの各段階に合わせた最適な戦略を構築することが重要です。

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AISASモデルの測定方法

AISASモデルを活用したマーケティング戦略を実施する際には、各段階での効果を適切に測定し、継続的に改善していくことが重要です。ここでは、AISASの各段階における評価指標と測定方法、そして効果的な分析アプローチについて解説します。

デジタルマーケティングの大きな利点の一つは、様々な施策の効果を定量的に測定できることです。AISASの各段階で適切なKPI（重要業績評価指標）を設定し、データに基づいた改善を行うことで、マーケティング効果を最大化することができます。

各段階でのKPI設定と測定方法

Attention（注意）段階では、広告インプレッション数、リーチ数、ブランド検索ボリュームなどが主要なKPIとなります。SNS広告やディスプレイ広告のインプレッション数、動画広告の視聴回数、TVCMの視聴率などを測定することで、どれだけの潜在顧客に認知されたかを把握できます。

Interest（関心）段階では、クリック率（CTR）、サイト訪問数、直帰率、滞在時間などが重要な指標です。広告やコンテンツが十分に興味を引いているかどうかは、クリック後の行動で判断できます。特にサイト内での滞在時間や閲覧ページ数は、コンテンツへの関心度を示す重要な指標です。

Search（検索）段階では、特定キーワードでの検索順位、オーガニック流入数、商品詳細ページの閲覧数、比較ページの閲覧数などを測定します。また、ユーザーがどのような検索キーワードを使って自社サイトに訪れているかを分析することも重要です。

Action（行動）段階では、コンバージョン率、購入完了率、資料請求数、会員登録数などが主要KPIとなります。特にコンバージョンに至るまでのステップごとの離脱率を分析することで、購入プロセスのどこに障壁があるかを特定できます。

Share（共有）段階では、SNSでの言及数、ハッシュタグの使用数、レビュー投稿数、リピート購入率などを測定します。また、共有されたコンテンツの質や内容も分析することで、どのような体験が共有行動につながるかを把握できます。

AISAS全体の分析アプローチ

AISASの各段階を個別に測定するだけでなく、段階間のつながりや全体のファネル分析も重要です。どの段階で顧客が離脱しているのか、どの流入経路からのユーザーが最終的なコンバージョンに至りやすいのかなど、顧客のジャーニー全体を分析することで、改善ポイントを特定できます。

また、アトリビューション分析を行うことで、各タッチポイントがコンバージョンにどの程度貢献しているかを把握できます。ラストクリック型だけでなく、線形モデルやポジションベースモデルなど、複数のアトリビューションモデルを比較検討することが重要です。

さらに、A/Bテストを活用した継続的な改善も効果的です。例えば、Attention段階では異なる広告クリエイティブの効果比較、Interest段階では異なるランディングページのデザイン比較、Action段階では異なるチェックアウトプロセスの比較など、段階ごとに最適化を進めることで、全体の成果を向上させることができます。

デジタルツールを活用した効率的な測定方法

効率的な測定のためには、適切なデジタルツールの活用が不可欠です。Google Analyticsなどのウェブ解析ツールを基本として、各段階に応じた専門ツールを組み合わせることで、多角的な分析が可能になります。

Attention・Interest段階では、Google広告やSNS広告の管理画面、SEO分析ツールなどが有用です。Search段階では、キーワード分析ツールやヒートマップツールを活用することで、ユーザーの検索行動や情報収集行動を詳細に分析できます。

Action段階では、コンバージョン最適化ツールやカゴ落ち分析ツールが役立ちます。Share段階では、SNSリスニングツールやレビュー管理ツールを活用することで、顧客の声を効率的に収集・分析できます。

これらのツールから得られたデータを統合し、一元管理するためのデータビジュアライゼーションツールも有効です。ダッシュボードを作成することで、各段階のKPI推移を一目で把握し、迅速な意思決定が可能になります。

AISAS分析から得られる改善ポイントの特定方法

AISASの各段階でデータを測定・分析した後は、具体的な改善ポイントを特定する必要があります。まず、各段階の転換率（次の段階に進む割合）を算出し、特に低い段階を特定します。例えば、Interest→Search段階の転換率が低い場合、興味を持った顧客が能動的に情報を探す行動に移れていない可能性があります。

次に、同業他社や業界平均との比較も有効です。自社の各段階のパフォーマンスが業界標準と比較してどの位置にあるかを把握することで、優先的に改善すべき領域が明確になります。

また、定量データだけでなく、定性データも活用しましょう。ユーザーインタビューやアンケート調査、カスタマーサポートへの問い合わせ内容などから、数値だけでは見えてこない課題や改善ポイントを発見できることがあります。

これらの分析から得られた改善ポイントは、優先度と実現難易度を考慮して整理し、短期・中期・長期の改善計画に落とし込むことが重要です。また、改善施策を実施した後は、その効果を測定し、PDCAサイクルを回し続けることが、継続的な成果向上につながります。

AISASの未来と発展的活用法

デジタル技術の進化とともに、消費者の購買行動も常に変化しています。AISASモデルも固定的なものではなく、時代とともに発展しています。ここでは、AISASモデルの未来展望と、より発展的な活用法について考察します。

マーケティングの世界では、新たなテクノロジーの登場とともに消費者行動モデルも進化していくことが一般的です。AISASも例外ではなく、近年のデジタル環境の変化を受けて、さらなる発展が期待されています。

テクノロジーの進化とAISASの変容

AI（人工知能）やVR（仮想現実）、音声検索などの新たなテクノロジーは、AISASの各段階に大きな影響を与えています。例えば、AI搭載のパーソナルアシスタントの普及により、Search段階は音声検索が中心となり、より自然な言語でのクエリが増加しています。これにより、ロングテールキーワードや会話的な表現へのSEO対応が重要になっています。

また、VRやAR（拡張現実）技術の発展は、Interest段階での体験の幅を広げています。商品を実際に使用している感覚を仮想空間で体験できることで、実店舗に行かなくても高いレベルでの商品理解が可能になっています。これは特に、高額商品や体験価値の高い商品のマーケティングに大きな変革をもたらしています。

さらに、ブロックチェーン技術やNFT（非代替性トークン）の登場は、Share段階に新たな可能性をもたらしています。消費体験を独自のデジタル資産として記録・共有できるようになり、単なる情報共有を超えた新しい価値の交換が生まれています。

パーソナライゼーションとAISASの融合

データ分析技術の発展により、個々の消費者に合わせたパーソナライズされた体験の提供が可能になっています。AISASの各段階においても、消費者一人ひとりの行動や嗜好に応じた最適なコンテンツやインタラクションを提供する「パーソナライズドAISAS」の概念が注目されています。

例えば、過去の購買履歴や閲覧行動から、消費者がどのような情報を求めているかを予測し、Search段階で最適な情報を先回りして提示することが可能になります。また、Action段階では、個々の消費者の購買ハードルを分析し、最も効果的なインセンティブを提供することで、コンバージョン率を向上させることができます。

このようなパーソナライゼーションは、単一のマーケティングキャンペーンでも、消費者セグメントごとに異なるAISASプロセスを設計・実行することを意味します。これにより、マーケティングの効率と効果を大幅に向上させることが期待できます。

オムニチャネル時代におけるAISASの拡張

現代の消費者は、複数のデバイスや接点を行き来しながら購買プロセスを進めます。このオムニチャネル環境において、AISASモデルもチャネルを超えた一貫した体験設計が求められます。

例えば、スマートフォンでAttention・Interestを喚起し、PCでより詳細なSearch段階を提供、実店舗でActionを促し、その後SNSでのShare行動につなげるなど、各チャネルの特性を活かした統合的なAISAS戦略が効果的です。

また、オフラインとオンラインの境界が曖昧になる中、「O2O（Online to Offline）」や「ROPO（Research Online, Purchase Offline）」など、チャネルを横断する消費者行動をAISASの枠組みで捉え直すことも重要です。店舗内のQRコードやビーコン技術を活用し、デジタルとリアルを融合させた新しい購買体験を創出することが可能になっています。

サスティナビリティとAISASの新たな関係

近年、消費者の間でサスティナビリティへの関心が高まっており、これはAISASモデルにも影響を与えています。特にShare段階では、単に商品の機能や価格だけでなく、その商品がどのように環境や社会に貢献しているかという価値観が共有されるようになっています。

企業側も、製品のサスティナビリティに関する情報をSearch段階で積極的に提供したり、環境負荷の少ない購買方法（デジタル領収書、エコ包装など）をAction段階で提案したりと、サスティナビリティをAISASの各段階に組み込む動きが加速しています。

今後は、「倫理的消費」や「目的志向型消費」などの価値観を中心に据えた新しいAISASの形が生まれる可能性もあります。従来の機能的・感情的価値に加えて、社会的・環境的価値を訴求するマーケティングが、AISASモデルの中でより重要な位置を占めるようになるでしょう。

まとめ

AISASモデルは、デジタル時代における消費者の購買行動を「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Search（検索）」「Action（行動）」「Share（共有）」の5段階で表現した実用的なフレームワークです。従来のAIDMAモデルと異なり、インターネットを介した能動的な情報検索と購入後の体験共有という現代の消費者行動の特徴を的確に捉えています。

AISASの各段階に合わせた効果的なマーケティング戦略を構築することで、消費者の購買行動を適切に導き、最終的なコンバージョンと共有行動を促進することができます。特に、業界や目的に応じたカスタマイズと、各段階での適切なKPI設定による継続的な改善が重要です。

さらに、テクノロジーの進化やパーソナライゼーション、オムニチャネル化などの環境変化に合わせて、AISASモデル自体も発展していくことが期待されます。マーケターは固定的なモデルとしてではなく、柔軟に解釈し進化させながら活用することで、変化する消費者行動に効果的に対応していくことができるでしょう。