CACとは「Customer Acquisition Cost」の略称で、日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。新規顧客を1人獲得するためにかかったコストを示す指標であり、マーケティングや営業活動の効率性を測定する上で欠かせません。特にSaaS企業やサブスクリプションビジネスにおいては、CACを正確に把握し改善することが事業成長の鍵となります。本記事では、CACの基本的な意味から計算方法、LTV（顧客生涯価値）との関係性、そして具体的な改善方法までをわかりやすく解説します。マーケティング担当者や経営者の方が、自社の顧客獲得効率を見直すきっかけとなれば幸いです。
- CACの基本的な意味と重要性
CACは新規顧客獲得にかかるコストを可視化し、マーケティング投資の効率性を判断するための重要な指標です
- CACの計算方法とLTVとの関係
CACは「顧客獲得にかかった総コスト÷新規獲得顧客数」で算出でき、LTVとのバランスが事業の収益性を左右します
- CACを改善するための具体的な方法
ターゲティングの最適化やコンバージョン率の向上など、実践的なアプローチでCACを効率的に削減できます
CACとは何か
CACの定義を理解する
CACは、一定期間における顧客獲得のための総支出を、同期間に獲得した新規顧客数で割ることで算出される指標です。広告費用やマーケティング担当者の人件費、営業活動にかかるコストなどが含まれます。
この指標を継続的にモニタリングすることで、マーケティング戦略の有効性を評価できます。また、経営判断において予算配分を最適化するための重要な材料となります。
CACが重要視される理由
CACが重視される最大の理由は、事業の収益性を直接的に左右する指標だからです。顧客獲得にかかるコストが高すぎると、たとえ売上が増えても利益が残らない状況に陥ります。
特にサブスクリプション型ビジネスやSaaS企業においては、CACの管理が事業の持続可能性を決定づける重要な要素となります。投資家やステークホルダーも、CACを企業の成長性を評価する指標として注目しています。
CACとCPAの違い
CACと混同されやすい指標に「CPA（Cost Per Acquisition）」があります。CPAは特定のアクション（資料請求やアプリダウンロードなど）1件あたりのコストを指すことが一般的です。
一方、CACは実際に購入や契約に至った「顧客」の獲得コストを意味します。CPAがマーケティング施策単位の効率を測るのに対し、CACはビジネス全体の顧客獲得効率を評価する指標といえます。
| 指標 | 対象となるアクション | 主な用途 |
|---|---|---|
| CAC | 実際の顧客獲得（購入・契約） | 事業全体の顧客獲得効率評価 |
| CPA | 資料請求・問い合わせなど | 広告・キャンペーン単位の効率評価 |
CACは顧客獲得の「真のコスト」を把握するための指標です。まずは自社のCACを正確に算出することから始めましょう。
CACの計算方法を解説
CACの基本計算式
CACの基本的な計算式は以下のとおりです。
CAC = 顧客獲得にかかった総コスト ÷ 新規獲得顧客数
たとえば、1ヶ月間でマーケティングと営業に合計100万円を投じ、新規顧客を50人獲得した場合、CACは2万円となります。この計算を定期的に行うことで、獲得効率の推移を把握できます。
CACに含めるコスト項目
CACを算出する際には、顧客獲得に直接・間接的に関わるすべてのコストを含める必要があります。主なコスト項目は以下のとおりです。
CACに含めるべき主なコスト
- 広告宣伝費（Web広告、テレビCM、雑誌広告など）
- マーケティング部門の人件費
- 営業部門の人件費
- マーケティングツール・CRMの利用料
- 外注費（代理店手数料、制作費など）
これらのコストを漏れなく計上することで、より正確なCACを把握できます。人件費については、顧客獲得活動に費やした時間の割合を考慮して按分することが望ましいでしょう。
業界別のCAC目安
CACの適正値は業界やビジネスモデルによって大きく異なります。以下は一般的な目安となる数値です。
| 業界・ビジネスモデル | CACの目安 | 特徴 |
|---|---|---|
| BtoC EC | 1,000円〜5,000円 | 低単価商品が多く、獲得単価も低め |
| SaaS（中小企業向け） | 5万円〜20万円 | 営業活動を伴うため比較的高い |
| SaaS（大企業向け） | 50万円〜数百万円 | 長期の営業プロセスが必要 |
| 金融サービス | 10万円〜50万円 | 審査プロセスや規制対応コストを含む |
ただし、これらはあくまで参考値です。自社のCACが適正かどうかは、LTVとの比率や競合他社との比較を通じて判断することが重要です。
計算に含めるコストを明確にすることで、より実態に即したCACが把握できます。まずは自社のコスト項目を棚卸ししてみましょう。
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CACとLTVの関係性
LTVの意味と計算方法
LTVとは、1人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の総額を指します。顧客との取引期間全体で得られる収益から、サービス提供にかかるコストを差し引いた金額で算出されます。
LTVの基本的な計算式は「顧客単価 × 購買頻度 × 継続期間」となります。サブスクリプションビジネスの場合は「月額料金 × 平均継続月数」で簡易的に算出できます。
| ビジネスモデル | LTV計算式 | 計算例 |
|---|---|---|
| サブスクリプション | 月額料金 × 平均継続月数 | 1万円 × 24ヶ月 = 24万円 |
| EC（リピート型） | 平均購入単価 × 年間購入回数 × 継続年数 | 5,000円 × 4回 × 3年 = 6万円 |
| BtoB | 年間契約額 × 平均契約年数 | 100万円 × 5年 = 500万円 |
LTVとCACの理想的な比率
CACとLTVの関係を評価する際に用いられるのが「LTV/CAC比率」です。この比率が高いほど、顧客獲得投資の効率が良いことを意味します。
一般的に、LTV/CAC比率は「3:1」以上が望ましいとされています。つまり、顧客獲得に1万円かけた場合、その顧客から3万円以上のLTVが得られる状態が理想です。
ただし、この比率が高すぎる場合は、成長投資が不足している可能性もあります。事業フェーズや市場環境に応じて、適切なバランスを見極めることが大切です。
ユニットエコノミクスの考え方
ユニットエコノミクスとは、顧客1人あたり（1ユニットあたり）の収益性を分析する考え方です。CACとLTVを用いて、顧客獲得投資が長期的に見合うかどうかを判断します。
ユニットエコノミクスが健全であれば、顧客数の増加に比例して利益も増加します。逆に、CACがLTVを上回る状況では、顧客を獲得するほど赤字が膨らむことになります。
ユニットエコノミクスの健全性チェックポイント
- LTV/CAC比率が3:1以上か
- CAC回収期間が12ヶ月以内か
- 解約率（チャーンレート）が許容範囲内か
- 顧客単価が安定または上昇傾向か
これらの指標を総合的に分析することで、事業の健全性と成長可能性を評価できます。
CACとLTVのバランスを常に意識することが、持続可能な事業成長につながります。定期的にユニットエコノミクスを確認しましょう。
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CACを改善する方法
ターゲティングを最適化する
CACを下げるためにまず取り組むべきは、ターゲティングの最適化です。自社の製品やサービスに最も適した見込み顧客に絞ってアプローチすることで、無駄な広告費を削減できます。
既存の優良顧客の属性や行動パターンを分析し、類似した特徴を持つ見込み顧客をターゲットにすることが効果的です。ペルソナの見直しやセグメンテーションの精緻化も有効な手段となります。
コンバージョン率を向上させる
同じ広告費用でより多くの顧客を獲得するには、コンバージョン率の向上が欠かせません。ランディングページの改善やフォームの最適化、CTAの見直しなどが具体的な施策として挙げられます。
A/Bテストを継続的に実施し、どのクリエイティブやコピーが効果的かを検証することも重要です。小さな改善の積み重ねが、大きなCAC削減につながります。
オーガニック流入を増やす
有料広告への依存度を下げることも、CAC改善の有効なアプローチです。SEO対策やコンテンツマーケティングに投資し、オーガニック流入を増やすことで、長期的なCAC削減が期待できます。
質の高いコンテンツを継続的に発信することで、広告費をかけずに見込み顧客を獲得できる仕組みを構築できます。SNSでの情報発信やメールマーケティングの活用も効果的です。
営業プロセスを効率化する
BtoB企業においては、営業プロセスの効率化がCAC改善に直結します。CRMツールの活用や営業資料の標準化、商談プロセスの見直しなどにより、1件あたりの営業コストを削減できます。
営業プロセス効率化のチェックリスト
- リード獲得から商談までの期間を短縮できているか
- 営業担当者の活動を可視化・分析しているか
- 商談の成約率を定期的にモニタリングしているか
- インサイドセールスを効果的に活用しているか
また、インサイドセールスの導入により、対面での商談が必要な案件を絞り込むことで、営業リソースの最適配分が可能になります。
CAC改善は一度の施策で完了するものではありません。継続的な改善サイクルを回すことが成功の鍵です。
CACを活用した経営判断
CACは単なるマーケティング指標ではなく、経営判断にも活用できる重要な情報です。予算配分の最適化や事業の成長戦略を検討する際に、CACのデータが意思決定を支援します。
ここでは、CACを経営に活かすための具体的な方法について解説します。
マーケティング予算を配分する
CACをチャネル別に算出することで、どの施策に予算を重点配分すべきかが明確になります。CACの低いチャネルへの投資を増やし、効率の悪いチャネルは見直しや撤退を検討します。
ただし、CACだけでなく、そのチャネルから獲得した顧客のLTVも考慮することが重要です。CACが高くてもLTVが高い顧客を獲得できるチャネルは、長期的には投資価値がある場合があります。
| チャネル | CAC | 獲得顧客のLTV | 判断 |
|---|---|---|---|
| リスティング広告 | 3万円 | 15万円 | 継続・拡大を検討 |
| SNS広告 | 2万円 | 6万円 | 効率良好、継続 |
| 展示会 | 10万円 | 8万円 | 見直しが必要 |
事業の成長可能性を評価する
CACの推移を継続的に追跡することで、事業の成長可能性を評価できます。CACが安定または低下傾向にある場合は、スケールアップの余地があると判断できます。
逆に、CACが上昇し続けている場合は、市場の飽和や競合激化のサインかもしれません。早めに対策を講じるか、新たな市場開拓を検討する必要があります。
CAC回収期間を管理する
CAC回収期間（Payback Period）とは、顧客獲得にかけたコストを回収するまでにかかる期間を指します。この期間が短いほど、キャッシュフローが安定し、次の投資に回せる資金が早く確保できます。
一般的に、CAC回収期間は12ヶ月以内が健全とされています。回収期間が長い場合は、顧客単価の引き上げや解約率の低減に取り組むことが求められます。
CACを経営指標として活用することで、データに基づいた意思決定が可能になります。定期的なモニタリング体制を整えましょう。
よくある質問
- CACはどのくらいの頻度で計算すべきですか？
-
CACは月次で計算・モニタリングすることが望ましいです。ただし、季節変動の大きいビジネスでは、四半期や年間での平均値も合わせて確認することで、より正確なトレンドを把握できます。また、大規模なキャンペーン実施後は、その効果を測定するために随時計算することをおすすめします。
- CACが高い場合、どのような対策を優先すべきですか？
-
まずはターゲティングの見直しを優先することをおすすめします。適切なターゲットにアプローチできていない場合、どれだけ広告費をかけても効率は上がりません。次に、コンバージョン率の改善に取り組み、同じ流入数からより多くの顧客を獲得できる仕組みを構築しましょう。
- スタートアップ企業でもCACを重視すべきですか？
-
はい、スタートアップ企業こそCACを重視すべきです。限られた資金の中で効率的に顧客を獲得することが事業の継続性を左右するためです。ただし、成長フェーズでは市場シェア獲得を優先し、一時的にCACが高くなることも戦略的判断としてあり得ます。重要なのは、LTVとのバランスを常に意識することです。
まとめ
CACとは「Customer Acquisition Cost」の略称で、新規顧客1人を獲得するためにかかるコストを示す重要な指標です。マーケティングや営業活動の効率性を評価し、投資対効果を測定するために欠かせません。
CACを正しく活用するためには、LTV（顧客生涯価値）との関係性を理解することが重要です。一般的にLTV/CAC比率は3:1以上が望ましいとされており、この比率を維持・改善することで持続可能な事業成長が実現できます。
CACの改善には、ターゲティングの最適化、コンバージョン率の向上、オーガニック流入の増加、営業プロセスの効率化など、複数のアプローチがあります。これらを継続的に実施し、定期的にCACをモニタリングすることで、より効率的な顧客獲得が可能になるでしょう。
