アクイジションとは？マーケティングにおける意味と施策・リテンションとの違いを徹底解説

マーケティングの世界で「アクイジション」という言葉を耳にする機会が増えています。新規顧客を獲得するためのマーケティング活動を指すこの概念は、企業の成長戦略に欠かせない要素として注目されています。しかし、具体的にどのような施策を指すのか、また既存顧客を維持する「リテンション」とはどう違うのかを正確に理解している方は少ないのではないでしょうか。本記事では、アクイジションの基本的な意味から具体的なマーケティング施策、リテンションとの違いまでをわかりやすく解説します。自社のマーケティング戦略を見直すきっかけとして、ぜひご活用ください。

アクイジションの意味とは

アクイジション（Acquisition）は、英語で「獲得」や「取得」を意味する言葉です。ビジネスの文脈では主に「新規顧客の獲得」を指し、マーケティング活動の根幹をなす概念として広く使われています。

なお、M&A（合併・買収）の分野では企業買収を意味する場合もありますが、マーケティングにおけるアクイジションは顧客獲得を中心とした意味で用いられるのが一般的です。まずは、この概念の基本を正しく理解しておきましょう。

マーケティングでの定義

マーケティングにおけるアクイジションとは、まだ自社と取引のない見込み顧客を新たに獲得するための活動全般を指します。具体的には、広告出稿やSEO対策、SNS運用、展示会出展など、潜在顧客との接点を作り、購買や契約に結びつけるまでの一連のプロセスが含まれます。

事業を成長させるうえで、新しい顧客を継続的に獲得し続けることは欠かせません。そのため、アクイジション戦略は売上拡大やシェア拡大を目指す企業にとって、最優先で取り組むべきテーマの一つと位置づけられています。

アクイジションが注目される背景

近年、デジタルマーケティングの発展により、顧客獲得の手法が多様化しています。従来のテレビCMや新聞広告といったマス広告だけでなく、Web広告やSNS、コンテンツマーケティングなど、ターゲットに合わせた細やかなアプローチが可能になりました。

こうしたデジタル化の進展によって、アクイジション施策の効果測定が容易になり、費用対効果を意識した戦略立案が一般的になっています。顧客獲得コスト（CAC）を正確に把握し、最適なチャネルに投資するという考え方が広まったことが、アクイジションへの注目度を高めている要因です。

関連する用語との整理

アクイジションを正しく理解するために、関連するマーケティング用語を整理しておきましょう。以下の表で主な用語の意味と違いを確認できます。

用語	意味	アクイジションとの関係
リード獲得	見込み顧客の情報を取得すること	アクイジションの初期段階にあたる
コンバージョン	目標となる成果の達成	アクイジションの成果指標として使われる
リテンション	既存顧客の維持・継続利用	アクイジションの対となる概念
LTV	顧客生涯価値	アクイジションの費用対効果を判断する指標

これらの用語は相互に関連しています。アクイジションで獲得した顧客のLTVを高めるために、リテンション施策が実施されるという流れを押さえておくと理解が深まります。

アクイジションの具体的な施策

アクイジションの概念を理解したところで、次に重要なのは具体的にどのような施策を実行すればよいかという点です。マーケティングにおけるアクイジション施策は大きく「オンライン施策」と「オフライン施策」に分かれます。

自社の商材やターゲットの特性に合わせて、効果的な手法を選択することが成果につながります。ここでは、代表的なアクイジション施策をカテゴリ別にご紹介します。

オンラインでの施策

デジタルチャネルを活用したアクイジション施策は、ターゲティングの精度が高く、効果測定がしやすい点が大きな強みです。リスティング広告やディスプレイ広告などのWeb広告は、見込み顧客が情報を検索するタイミングで訴求できるため、効率的な新規獲得が期待できます。

さらに、SEO対策によるオーガニック流入の獲得、SNS運用によるブランド認知の拡大、メールマーケティングによるナーチャリングなど、複数の施策を組み合わせることで、相乗効果を生みやすくなります。

オフラインでの施策

デジタル全盛の時代においても、オフラインのアクイジション施策は依然として有効です。展示会やセミナーへの出展は、ターゲット層と直接対話できる貴重な機会となります。

特にBtoBビジネスにおいては、対面での信頼構築が契約に直結するケースが多く、オフライン施策の重要性は高いと言えます。ダイレクトメール（DM）や電話営業といった従来型の手法も、ターゲットを絞り込むことで十分な効果を発揮する場合があります。

施策の選定ポイント

アクイジション施策を選定する際には、いくつかの重要な判断基準があります。以下のチェックリストを参考に、自社に合った施策を見極めてみてください。

これらのポイントを事前に整理しておくことで、無駄なコストを抑えながら効果的なアクイジションを実現しやすくなります。

主な施策の比較

オンラインとオフラインの代表的なアクイジション施策を比較すると、以下のような特徴があります。

施策	特徴	適したビジネス
リスティング広告	即効性が高く、ターゲティング精度が良い	BtoB・BtoC共に幅広く対応
SEO対策	中長期的に安定した流入が見込める	情報収集型の商材に効果的
SNS運用	ブランド認知拡大と口コミ効果が期待できる	BtoC・若年層向け商材
展示会・セミナー	対面での信頼構築が可能	BtoB・高単価商材
DM・テレアポ	ターゲットを絞った直接的なアプローチ	BtoB・既存リスト活用型

上記はあくまで一般的な傾向であり、自社の業界や顧客層に応じて最適な組み合わせを検討することが大切です。

アクイジションとリテンションの違い

マーケティング戦略を考えるうえで、アクイジション（新規獲得）とリテンション（既存顧客維持）の違いを正しく理解することは非常に重要です。どちらか一方だけに注力するのではなく、両者のバランスを取ることが持続的な事業成長の鍵となります。

ここでは、アクイジションとリテンションの本質的な違いを整理し、それぞれの役割と使い分けの考え方を解説します。

目的とアプローチの違い

アクイジションは「新しい顧客を獲得する」こと、リテンションは「既存顧客との関係を維持し、継続利用を促す」ことを目的としています。この目的の違いから、実施すべき施策やかかるコストも大きく異なります。

一般的に、新規顧客の獲得にかかるコストは既存顧客の維持コストの5倍程度と言われています。この「1対5の法則」は、アクイジションとリテンションの費用対効果を考えるうえで広く知られている考え方です。

比較項目	アクイジション	リテンション
目的	新規顧客の獲得	既存顧客の維持・継続
対象	未取引の見込み顧客	既に取引のある顧客
コスト	比較的高い	比較的低い
主な指標	CAC・新規顧客数・CVR	継続率・解約率・LTV
施策例	広告・SEO・展示会	メルマガ・ロイヤルティプログラム

上記の比較からもわかるように、アクイジションとリテンションはマーケティングの両輪として捉えることが重要です。

事業フェーズによる使い分け

事業の成長段階によって、アクイジションとリテンションの優先度は変化します。立ち上げ期や新規市場への参入時には、まず顧客基盤を築くためにアクイジションに注力する必要があるでしょう。

一方で、ある程度の顧客基盤が確立された成熟期には、リテンション施策を強化してLTV（顧客生涯価値）を向上させることが、収益の安定化につながります。自社がどのフェーズにあるかを見極め、適切なリソース配分を行うことが求められます。

両方を組み合わせる重要性

実際のマーケティング戦略では、アクイジションとリテンションを完全に切り離して考えることは適切ではありません。新規顧客を獲得した後に、適切なリテンション施策でその顧客を維持できなければ、獲得コストが無駄になってしまいます。

理想的なのは、アクイジションで獲得した顧客をリテンション施策でファン化し、口コミやリファラル（紹介）によって新たなアクイジションにつなげるという好循環を生み出すことです。この循環を意識した戦略設計が、効率的なマーケティングの実現に役立ちます。

これらの項目を定期的に確認することで、アクイジションとリテンションのバランスを最適な状態に保ちやすくなります。

アクイジションの成果を高める方法

アクイジション施策を実行するだけでは、十分な成果を得られないことも少なくありません。重要なのは、施策の効果を継続的に測定し、改善のサイクルを回し続けることです。

ここでは、マーケティングにおけるアクイジションの成果を高めるための具体的なアプローチを解説します。PDCAサイクルの中で意識すべきポイントを押さえておきましょう。

KPI設定と効果測定

アクイジション施策の成果を正しく評価するためには、明確なKPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的にモニタリングする仕組みが不可欠です。顧客獲得コスト（CAC）、コンバージョン率（CVR）、新規顧客数などは、代表的な指標として広く活用されています。

これらの指標を施策ごとに分けて管理することで、どのチャネルが効率的に機能しているかを可視化できます。データに基づいた意思決定を行うことが、アクイジションの精度を高める第一歩です。

ターゲットの明確化

効果的なアクイジションを実現するうえで、ターゲット顧客の明確化は欠かせません。ペルソナ（理想的な顧客像）を具体的に設計することで、メッセージの訴求力が向上し、無駄なコストを削減できます。

ターゲットが曖昧なままでは、どれだけ予算を投じても期待する成果には結びつきにくいため、施策を始める前にペルソナの設計を丁寧に行うことが推奨されます。年齢、職業、課題、情報収集の手段などを具体的に定めることで、施策の方向性が明確になります。

顧客体験の最適化

アクイジション施策でせっかく見込み顧客を集めても、ランディングページやWebサイトの使い勝手が悪ければ、離脱されてしまいます。顧客がストレスなく情報を得て、スムーズにアクションを起こせる導線設計が重要です。

ページの読み込み速度、フォームの入力項目数、CTAボタンの配置など、細かな改善の積み重ねがコンバージョン率の向上に貢献します。A/Bテストを活用しながら、継続的にUI・UXを改善していくアプローチが効果的と考えられます。

これらの項目を日々の業務に取り入れることで、アクイジションの成果を着実に向上させることができるでしょう。

よくある質問

アクイジションとリテンションはどちらを優先すべきですか

事業フェーズによって異なります。立ち上げ期は顧客基盤を構築するためにアクイジションを優先し、顧客基盤が安定してきたらリテンションを強化するのが一般的な考え方です。どちらか一方ではなく、状況に応じたバランスが大切です。

アクイジションの成果を測る代表的な指標は何ですか

代表的な指標として、顧客獲得コスト（CAC）、コンバージョン率（CVR）、新規顧客数が挙げられます。これらを施策ごとに管理することで、どのチャネルが効率的に機能しているかを判断できます。

少ない予算でもアクイジションは可能ですか

可能です。SEO対策やSNS運用、コンテンツマーケティングなどは、広告費を抑えながら中長期的に新規顧客を獲得できる手法です。ターゲットを明確にし、費用対効果の高い施策から優先的に取り組むことで、限られた予算でも成果を出しやすくなります。

まとめ

本記事では、マーケティングにおけるアクイジションの意味から具体的な施策、リテンションとの違い、そして成果を高める方法まで幅広く解説しました。アクイジションとは新規顧客の獲得を目的としたマーケティング活動全般を指し、企業の成長に欠かせない取り組みです。

効果的なアクイジション施策を実現するためには、ターゲットの明確化、適切なチャネルの選定、KPIに基づいた効果測定と改善の繰り返しが重要です。また、アクイジションとリテンションの両方をバランスよく推進することで、持続的な事業成長が実現しやすくなります。

自社の事業フェーズや顧客特性を踏まえながら、最適なアクイジション戦略を構築していきましょう。