デシル分析とは？基本の手順からExcelでの実践方法・活用メリットまで徹底解説

デシル分析とは、顧客を購買金額の高い順に並べて10等分し、各グループの購買傾向を把握する分析手法です。マーケティング施策の効果を最大化するためには、すべての顧客に同じアプローチをするのではなく、購買力に応じた戦略を立てることが重要になります。デシル分析を活用すれば、売上貢献度の高い優良顧客を特定し、効率的なリソース配分が可能になります。本記事では、デシル分析の基本概念から具体的な計算手順、Excelを使った実践方法、そしてビジネスへの活用メリットまで、初心者にもわかりやすく徹底解説します。

デシル分析とは

デシル分析の目的

デシル分析の主な目的は、売上に貢献している優良顧客を特定し、効果的なマーケティング施策を立案することにあります。すべての顧客に同じ施策を実施するのではなく、購買力に応じたアプローチを取ることで、限られたリソースを効率的に活用できます。

たとえば、上位20%の顧客が売上全体の80%を占めているケースも珍しくありません。このような場合、上位顧客への重点的なアプローチが売上向上に直結することが明らかになります。

デシル分析の特徴

デシル分析には、いくつかの特徴があります。まず、購買金額という単一の指標で顧客を評価するため、計算がシンプルで理解しやすい点が挙げられます。専門的な統計知識がなくても、Excelなどの表計算ソフトで手軽に実施できる点も大きな魅力です

また、分析結果を視覚的に把握しやすいことも特徴の一つです。グラフ化することで、どのグループが売上にどれだけ貢献しているかが一目で理解できます。

デシル分析の活用シーン

デシル分析は、さまざまなビジネスシーンで活用されています。小売業では、ポイントカードや会員データを基に優良顧客を特定し、特別な優待施策を実施する際に役立ちます。

ECサイトでは、購買履歴データを活用して、顧客セグメントごとのメールマーケティングや商品レコメンドに応用できます。BtoB企業においても、取引先の売上貢献度を把握し、営業リソースの最適配分に活用されています。

以下の表は、デシル分析の基本的な構造を示しています。

デシルランク	顧客の特徴	構成比率
デシル1	最も購買金額が高い上位顧客	上位10%
デシル2	次に購買金額が高い顧客	11〜20%
デシル3〜9	中間層の顧客	21〜90%
デシル10	最も購買金額が低い顧客	下位10%

このように、デシル分析はシンプルながらも強力な顧客分析手法として、多くの企業で採用されています。

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デシル分析の手順

データ収集と準備

デシル分析を始めるにあたって、まず必要なのは顧客ごとの購買金額データです。POSシステムや顧客管理システムから、一定期間における顧客別の累計購買金額を抽出します。

データを準備する際は、分析対象期間を明確に設定することが大切です。一般的には直近1年間や半年間のデータを使用することが多いとされています。期間が短すぎると季節変動の影響を受けやすく、長すぎると顧客の現在の購買傾向を正確に反映できない可能性があります。

購買金額で順位付け

次に、収集したデータを購買金額の高い順に並べ替えます。この作業により、どの顧客が売上に大きく貢献しているかが明確になります。

Excelを使用する場合は、RANK関数を活用すると効率的に順位付けができます。同じ購買金額の顧客がいる場合は、同順位として処理することが一般的です。

10グループへの分類

順位付けが完了したら、顧客を均等に10のグループに分類します。顧客総数を10で割り、各グループに同数の顧客を振り分けていきます。

たとえば顧客が1,000人いる場合、各デシルグループには100人ずつが配置されることになります。顧客数が10で割り切れない場合は、端数を調整して振り分けます。

デシル分析の手順をまとめると、以下のようになります。

購買金額合計の算出

各デシルグループに分類したら、グループごとの購買金額合計を算出します。この計算により、各グループがどれだけの売上を生み出しているかが数値として明らかになります。

Excelでは、SUMIF関数を使用することで、デシルランクごとの購買金額合計を効率的に計算できます。この段階で、上位グループと下位グループの購買金額の差が顕著に表れることが一般的です。

以下の表は、デシル分析における各ステップで使用するExcel関数の例です。

ステップ	作業内容	使用関数例
順位付け	購買金額の順位を算出	RANK関数
グループ分け	デシルランクの付与	CEILING関数
合計算出	グループ別購買金額の集計	SUMIF関数
構成比計算	売上に占める割合の算出	除算と百分率変換

このような手順を踏むことで、正確なデシル分析が実施できます。

Excelでのデシル分析実践

RANK関数で順位付け

RANK関数は、指定したセルの値が範囲内で何番目に大きいかを返す関数で、デシル分析の順位付けに最適です。「=RANK(対象セル,範囲,0)」と入力することで、降順での順位を取得できます。

たとえば、購買金額がC列に入力されている場合、「=RANK(C2,$C$2:$C$101,0)」のように記述します。$記号を使って範囲を絶対参照にすることで、数式をコピーしても正しく計算できます。

CEILING関数でグループ分け

順位付けが完了したら、CEILING関数を使ってデシルランクを付与します。CEILING関数は、指定した基準値の倍数に切り上げる関数です。

「=CEILING(順位/(顧客総数/10),1)」という数式を使うことで、順位から自動的にデシルランク（1〜10）を算出できます。顧客が100人の場合、「=CEILING(D2/10,1)」と入力すれば、1〜10位がデシル1、11〜20位がデシル2というように分類されます。

Excelでデシル分析を行う際に確認すべきポイントを以下にまとめます。

構成比の計算方法

デシルランクを付与したら、各グループの売上構成比を計算します。まず、SUMIF関数を使って各デシルの購買金額合計を算出します。「=SUMIF(デシルランク列,デシル番号,購買金額列)」という形式で入力します。

売上構成比は、各デシルの購買金額合計を全体の購買金額で割り、100をかけることで算出できます。累計構成比は、デシル1から順に構成比を足し合わせていくことで求められます。

以下の表は、デシル分析の結果を整理する際の一般的な形式です。

デシルランク	購買金額合計	売上構成比	累計構成比
デシル1	（集計値）	（計算値）%	（計算値）%
デシル2	（集計値）	（計算値）%	（計算値）%
デシル3〜10	（集計値）	（計算値）%	（計算値）%

このような形式で結果をまとめることで、分析結果を視覚的に把握しやすくなります。

分析結果のグラフ化

分析結果をより理解しやすくするために、グラフを作成することをお勧めします。棒グラフで各デシルの売上構成比を表示し、折れ線グラフで累計構成比を重ねて表示すると、売上の集中度が一目でわかります。

パレート図のような形式でグラフ化すると、上位顧客への売上集中度を視覚的に確認でき、経営層への報告資料としても活用しやすくなります

デシル分析のメリット

優良顧客の特定

デシル分析の最大のメリットは、売上に貢献している優良顧客を明確に特定できることです。上位のデシルグループに属する顧客は、ビジネスにとって重要な存在であることが数値で裏付けられます。

優良顧客を特定することで、その顧客に対する特別な優待プログラムや限定サービスの提供など、ロイヤルティを高める施策を検討できます。顧客離れを防ぐための早期対応も可能になります。

販促費の最適化

限られた販促予算を効果的に活用するために、デシル分析は有効なツールとなります。すべての顧客に同じコストをかけるのではなく、売上貢献度に応じて投資配分を決定できます。

たとえば、デシル1〜3の上位顧客には手厚いサービスを提供し、下位グループにはコストを抑えた施策を実施するといった判断が可能になります。これにより、投資対効果（ROI）の向上が期待できます。

デシル分析のメリットを以下にまとめます。

施策効果の測定

デシル分析は、マーケティング施策の効果測定にも活用できます。施策実施前後でデシル分布を比較することで、顧客の購買行動にどのような変化があったかを把握できます。

たとえば、下位デシルの顧客が上位デシルに移動していれば、施策によって購買金額が増加したことが確認できます。このようなデータに基づく効果検証は、PDCAサイクルを回すうえで重要な役割を果たします。

以下の表は、デシル分析を活用した施策の例です。

デシルグループ	施策例	期待効果
デシル1〜2	VIP会員プログラム、限定イベント招待	ロイヤルティ向上、離反防止
デシル3〜5	アップセル・クロスセル施策	購買金額の増加
デシル6〜8	リピート促進キャンペーン	購買頻度の向上
デシル9〜10	低コストのデジタル施策	効率的なコミュニケーション

このように、デシル分析の結果を活用することで、顧客層に合わせた最適な施策を展開できます。

導入のしやすさ

デシル分析は、特別なソフトウェアや高度な統計知識を必要としないため、導入しやすい分析手法です。前述のとおり、Excelがあれば実施できるため、多くの企業で手軽に取り組めます。

分析結果もシンプルで理解しやすいため、社内での共有や経営層への報告もスムーズに行えます。データ分析の第一歩として、デシル分析から始めることをお勧めします。

デシル分析の注意点

購買金額のみの評価

デシル分析の最大の注意点は、購買金額だけで顧客を評価するため、購買頻度や直近の購買状況といった要素が考慮されないことです。過去に大きな買い物をした顧客が上位にランクされていても、最近は購買がない可能性もあります。

このような場合、上位顧客に対する施策が効果を発揮しないこともありえます。分析期間の設定を工夫したり、RFM分析など他の手法と併用したりすることで、この弱点を補うことができます。

データの鮮度

デシル分析の結果は、使用するデータの期間によって大きく異なることがあります。古いデータを使用すると、現在の顧客動向を正確に反映できません。

定期的にデータを更新し、分析を実施することで、常に最新の顧客動向を把握することが大切です。四半期ごとや半年ごとなど、定期的な分析サイクルを設けることをお勧めします。

デシル分析を実施する際の注意点を以下にまとめます。

RFM分析との比較

デシル分析の限界を補う手法として、RFM分析が挙げられます。RFM分析は、Recency（直近購買日）、Frequency（購買頻度）、Monetary（購買金額）の3つの指標で顧客を評価する手法です。

デシル分析でまず大まかな顧客構造を把握し、その後RFM分析でより詳細なセグメンテーションを行うという使い分けが効果的とされています

以下の表は、デシル分析とRFM分析の違いをまとめたものです。

項目	デシル分析	RFM分析
評価指標	購買金額のみ	直近購買日、頻度、金額の3指標
分析の複雑さ	シンプル	やや複雑
得られる示唆	売上貢献度	顧客の活性度と価値
活用場面	大まかな顧客把握	詳細なセグメンテーション

それぞれの特徴を理解し、目的に応じて使い分けることが重要です。

分析結果の解釈

デシル分析の結果を解釈する際は、数値だけでなく、その背景にある要因も考慮することが大切です。上位顧客が特定の商品カテゴリに偏っている場合、そのカテゴリの動向が全体の分析結果に大きく影響している可能性があります。

分析結果を鵜呑みにするのではなく、ビジネスの文脈を踏まえて解釈し、施策に落とし込むことが成功の鍵となります

よくある質問

デシル分析はどのくらいの頻度で実施すべきですか

一般的には四半期に1回から半年に1回程度の頻度で実施することが推奨されています。ビジネスの特性や顧客の購買サイクルによっても適切な頻度は異なりますので、自社の状況に合わせて調整することをお勧めします。季節変動が大きい業種では、年間を通じたデータで分析することも有効です。

顧客数が少ない場合でもデシル分析は有効ですか

顧客数が少ない場合、10等分すると各グループの顧客数が極端に少なくなり、分析の精度が下がる可能性があります。顧客数が100人未満の場合は、5分割（クインタイル分析）や3分割での分析を検討するとよいでしょう。重要なのは、各グループに統計的に意味のある数の顧客が含まれることです。

デシル分析とABC分析の違いは何ですか

デシル分析は顧客を均等に10グループに分ける手法であるのに対し、ABC分析は売上の累計構成比に基づいてA・B・Cの3グループに分類する手法です。ABC分析では、売上上位70%をAランク、次の20%をBランク、残り10%をCランクとするなど、構成比を基準にグループ分けを行います。目的や分析の精度に応じて使い分けることが効果的です。

まとめ

デシル分析は、顧客を購買金額順に10等分して売上貢献度を把握するシンプルかつ効果的な分析手法です。優良顧客の特定や販促費の最適化など、マーケティング施策の立案に大いに役立ちます。

ExcelのRANK関数やCEILING関数を活用すれば、特別なツールがなくても実践できる点も大きな魅力です。分析結果をグラフ化することで、社内での共有や経営層への報告もスムーズに行えます。

一方で、購買金額のみで評価するという限界もあるため、必要に応じてRFM分析などと組み合わせることをお勧めします。まずはデシル分析から始めて、データに基づいた顧客理解を深めていきましょう。