Pardotとは？基本機能からSalesforce連携のメリット・導入ポイントまで徹底解説

BtoB企業のマーケティング活動を効率化するツールとして注目されているのが、Salesforceが提供するマーケティングオートメーション（MA）ツール「Pardot（パードット）」です。現在は「Marketing Cloud Account Engagement」という名称に変更されていますが、依然としてPardotの呼称で広く知られています。リードの獲得から育成、営業部門への引き渡しまでを一気通貫で管理できるPardotは、多くの企業で導入が進んでいます。本記事では、Pardotとは何かという基本的な概要から、主要な機能、Salesforceとの連携メリット、そして導入時に押さえておきたいポイントまでを体系的に解説します。

Pardotとは何か

Pardot（パードット）とは、Salesforceが提供するBtoB企業向けのマーケティングオートメーション（MA）ツールです。2022年に「Marketing Cloud Account Engagement」へ名称変更されましたが、現在もPardotという呼称が広く使われています。

MAツールとは、マーケティング活動における見込み顧客（リード）の獲得・育成・選別といったプロセスを自動化・効率化するためのソフトウェアを指します。Pardotはその中でも特にBtoBマーケティングに特化しており、長期的な検討プロセスを経る法人向けの商材やサービスに適しています。

Pardotの基本的な位置づけ

PardotはSalesforce製品群の中でマーケティング領域を担う中核的なツールとして位置づけられています。Salesforceが持つCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援）の機能と組み合わせることで、マーケティングから営業、さらにはカスタマーサクセスまでを一貫して管理できる点が大きな特徴です。

BtoC向けのMAツールとは異なり、Pardotは比較的少数の見込み顧客に対して深くアプローチするBtoBの購買プロセスに最適化されています。個々のリードの行動を細かく追跡し、適切なタイミングで営業部門に引き渡す仕組みが整っています。

Pardotが注目される背景

BtoBマーケティングにおいて、デジタルを活用したリード獲得と育成の重要性が年々高まっています。従来の展示会やテレアポに頼った営業手法だけでは、十分な成果を上げることが難しくなっています。

こうした背景のもと、マーケティングと営業の連携を強化し、効率的にリードを管理できるPardotへの注目が高まっているのです。特にSalesforceをすでに導入している企業にとっては、既存のCRMデータとの統合が容易であるため、導入ハードルが低い点も評価されています。

他のMAツールとの違い

MAツール市場にはさまざまな製品が存在しますが、Pardotには他のツールと比較して明確な特徴があります。以下の表で主な違いを整理します。

比較項目	Pardot	一般的なMAツール
対象領域	BtoB特化	BtoCまたはBtoB両対応
CRM連携	Salesforceとネイティブ連携	外部連携が必要な場合が多い
スコアリング	スコアとグレードの二軸評価	スコアリングのみが多い
レポート機能	Salesforceレポートと統合可能	独自のレポート機能

このように、Pardotはとりわけ Salesforceエコシステムとの親和性において他のMAツールとの差別化が図られています。自社の業務環境やマーケティング戦略に合ったツール選定が重要です。

Pardotの主要機能を解説

Pardotには、BtoBマーケティングを効率化するための多彩な機能が搭載されています。ここでは代表的な機能を取り上げ、それぞれの役割と活用方法を詳しく見ていきます。

メール配信の自動化

Pardotのメール配信機能では、あらかじめ設定したシナリオに基づいて見込み顧客へのメールを自動送信できます。たとえば、資料請求後にステップメールを段階的に送る、特定のページを閲覧した顧客にフォローアップメールを配信する、といった運用が可能です。

さらにA/Bテスト機能を使えば、件名や本文の異なるパターンを比較し、開封率やクリック率を最適化することもできます。手動で個別にメールを送る手間が大幅に削減されるため、マーケティング担当者の業務効率が向上します。

リードスコアリング機能

Pardotのスコアリング機能は「スコア」と「グレード」の二軸で見込み顧客を評価する仕組みです。スコアはメール開封やWebページ閲覧といった行動に基づく指標で、グレードは企業規模や業種、役職などの属性情報に基づく指標です。

この二軸評価により、興味関心が高くかつ自社のターゲットに合致するリードを精度高く特定できます。営業チームに引き渡すリードの質が向上し、商談化率の改善につながります。

評価軸	評価基準	具体例
スコア（行動評価）	Webサイト閲覧、メール開封、資料DL	料金ページ閲覧で+10点
グレード（属性評価）	企業規模、業種、役職	決裁者ならA評価

スコアとグレードの組み合わせにより、営業部門が優先的にアプローチすべきリードを明確にできます。

ランディングページの作成

Pardotにはランディングページやフォームを簡単に作成できるビルダー機能が用意されています。HTMLの専門知識がなくても、ドラッグ&ドロップの操作でページを作成でき、キャンペーンごとに最適なページを素早く公開できます。

フォームから送信された情報は自動的にPardot内のリードデータとして蓄積され、スコアリングやメール配信のトリガーとして活用できます。マーケティング施策の起点となるリード獲得をスムーズに行える点が大きなメリットです。

Engagement Studioの活用

Engagement Studioは、Pardotに搭載されているシナリオ設計ツールです。見込み顧客のアクションに応じて、次に実行するマーケティング施策を分岐ロジックで設定できます。

たとえば「メールを開封した場合はセミナー案内を送信」「未開封の場合はリマインドメールを送信」といった条件分岐を視覚的に組み立てることが可能です。これにより、リードの状態に応じたきめ細やかなコミュニケーションが実現します。

Pardotのsalesforce連携メリット

Pardotの最大の強みのひとつが、SalesforceのCRM・SFAとのネイティブ連携です。マーケティング部門と営業部門の間でデータをリアルタイムに共有できるため、組織全体の生産性を高める効果が期待できます。

顧客データの一元管理

PardotとSalesforceを連携させることで、マーケティング活動で得たリード情報と営業活動の商談情報を一つのプラットフォーム上で管理できます。これにより、リードがどのマーケティング施策を経て商談に至ったのかを追跡することが可能になります。

情報が分散することなく一元管理されるため、部門間の情報共有がスムーズになり、顧客対応の質も向上します。マーケティングと営業の間でリード情報の認識にズレが生じにくくなるのも重要なポイントです。

営業部門への引き渡し精度

Pardotのスコアリング機能とSalesforceの営業管理機能を連動させることで、一定のスコアに達したリードを自動的に営業担当者に通知できます。手動でリストを引き渡す必要がなくなり、ホットリードへの対応スピードが向上します。

営業担当者はSalesforce上でリードのマーケティング活動履歴を確認しながら商談を進められるため、より的確な提案が可能になります。見込み顧客がどのコンテンツに関心を持っていたかを事前に把握できる点は、商談成功率の向上に大きく寄与します。

ROI分析の高度化

Salesforceの商談データとPardotのキャンペーンデータを紐付けることで、マーケティング施策がどれだけの売上に貢献したかを定量的に分析できます。キャンペーン別のROI（投資対効果）を可視化し、次の施策に活かすことが可能です。

以下は、Salesforce連携によって実現できる主なメリットの一覧です。

連携メリット	内容	期待される効果
データ一元管理	リード情報と商談情報を統合	部門間の情報共有が円滑化
リード引き渡し自動化	スコア達成時に自動通知	対応スピードの向上
ROI可視化	キャンペーンと売上の紐付け	マーケティング投資の最適化
レポート統合	Salesforceレポートで一括管理	経営判断の迅速化

このようにSalesforceとのネイティブ連携は、Pardotを導入する上で非常に大きなアドバンテージとなります。すでにSalesforceを活用している企業であれば、連携によるシナジー効果はさらに高まるでしょう。

Pardot導入のポイント

Pardotの導入を成功させるためには、事前の準備と計画が欠かせません。ツールの機能だけでなく、自社の体制や運用フローまで含めて検討することが重要です。ここでは導入時に押さえておきたいポイントを解説します。

料金プランの比較検討

Pardotには複数の料金プランが用意されており、利用できる機能やコンタクト数に違いがあります。自社の規模やマーケティング施策の内容に合ったプランを選ぶことが大切です。

最もベーシックなプランでもメール配信やスコアリングなどの基本機能は利用できますが、高度な分析やAI機能を活用したい場合は上位プランの検討が必要になります。※料金体系は変更される可能性があるため、最新の情報はSalesforce公式サイトで確認することを推奨します。

導入前の準備事項

Pardotを効果的に活用するためには、導入前にマーケティングプロセスの整理や目標設定を行っておく必要があります。どのようなリードを獲得し、どの段階で営業に引き渡すのかといったルールを事前に定めておくことが成功の鍵となります。

また、既存の顧客データのクレンジングやSalesforceとの連携設計も導入前に済ませておくと、スムーズな運用開始につながります。

運用体制の構築方法

Pardotは導入しただけで成果が出るツールではありません。運用を継続的に改善していくための体制づくりが不可欠です。マーケティング担当者、営業担当者、そして可能であればシステム管理者を含む横断的なチームを編成することが望ましいと言えます。

定期的な効果測定とシナリオの見直しを行い、PDCAサイクルを回すことが成果を最大化するためのポイントです。社内にMAツールの運用ノウハウが少ない場合は、外部パートナーの支援を受けることも選択肢のひとつです。

Pardot活用の注意点

Pardotは高機能なMAツールですが、導入・運用にあたってはいくつかの注意点があります。事前に理解しておくことで、導入後のギャップを最小限に抑えることができます。

コスト面での留意事項

Pardotは他のMAツールと比較すると、月額費用が高めに設定される傾向があります。特に中小規模の企業にとっては、費用対効果を慎重に見極める必要があります。

導入コストだけでなく、運用にかかる人件費や外部委託費も含めたトータルコストで判断することが重要です。プラン選定の際には、自社が本当に必要とする機能を明確にし、過剰なプランを選ばないよう注意しましょう。

学習コストへの対応

Pardotは多機能であるがゆえに、使いこなすまでに一定の学習期間が必要です。特にEngagement Studioのシナリオ設計やスコアリング基準の設定には、マーケティングの知識とツールの操作スキルの両方が求められます。

Salesforceが提供するTrailhead（オンライン学習プラットフォーム）を活用すれば、体系的にPardotの操作方法を学ぶことができます。導入初期には研修の時間を確保し、担当者のスキルアップを図ることが大切です。

BtoCには不向きな点

PardotはBtoBマーケティングに特化して設計されているため、BtoCの大量配信型マーケティングには適していません。大規模なコンシューマー向けメール配信やSNS連携を重視する場合は、別のMAツールを検討する方が合理的です。

以下の表で、PardotがBtoB向けである理由を整理します。

特性	BtoBマーケティング	BtoCマーケティング
リード数	比較的少数・高単価	大量・低単価
購買プロセス	長期・複数人で意思決定	短期・個人で意思決定
求められる機能	スコアリング・営業連携	大量配信・パーソナライズ
Pardotの適性	高い	低い

自社のビジネスモデルがBtoBであることを前提に、Pardotの導入を検討することが望ましいでしょう。BtoBとBtoCの両方を手がける企業であれば、用途に応じてツールを使い分けるという選択肢もあります。

よくある質問

PardotとMarketing Cloud Account Engagementは同じものですか？

はい、同じツールです。2022年にSalesforceがPardotの名称を「Marketing Cloud Account Engagement」に変更しました。機能や操作画面に大きな変更はなく、引き続きPardotという名称でも広く呼ばれています。

PardotはSalesforceを導入していなくても利用できますか？

Pardotの利用にはSalesforceのライセンスが必要です。PardotはSalesforceプラットフォーム上で動作するため、単独での利用はできません。Salesforceとセットで導入することが前提となります。

Pardotの導入にはどのくらいの期間がかかりますか？

導入期間は企業の規模や既存システムの状況によって異なりますが、一般的には初期設定やデータ移行、シナリオ設計を含めて1〜3か月程度が目安と言われています。事前準備が整っていれば、より短期間での運用開始も可能です。

まとめ

Pardotとは、SalesforceのBtoB向けマーケティングオートメーションツールであり、リードの獲得・育成・営業への引き渡しまでを一気通貫で自動化できるソリューションです。メール配信の自動化やスコアリング、ランディングページ作成といった豊富な機能を備えています。

特にSalesforceとのネイティブ連携により、顧客データの一元管理やROI分析の高度化が実現できる点は、他のMAツールにはない大きな強みです。一方で、導入コストや学習コスト、BtoB特化であるがゆえの適用範囲には注意が必要です。

Pardotの導入を成功させるためには、事前の目標設定やリード引き渡し基準の明確化、そして継続的な運用体制の構築が欠かせません。自社の課題とPardotの機能を照らし合わせ、最適な活用方法を検討してみてはいかがでしょうか。