AISASモデルとは？AIDMAとの違いや具体的な活用法を徹底解説

デジタルマーケティングの世界において、消費者の購買行動を理解することは成功への重要な鍵となります。従来のAIDMAモデルから発展したAISASモデルは、インターネット時代の消費者行動を的確に捉えたフレームワークとして注目を集めています。このモデルは、電通によって開発され、現代の消費者がどのように商品やサービスと関わり、最終的に購買に至るのかを5つの段階で整理しています。本記事では、AISASモデルの基本概念から具体的な活用法まで、マーケティング担当者が知っておくべき重要なポイントを徹底的に解説いたします。

AISASモデルの基本概念

AISASモデルとは、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つの頭文字を組み合わせた消費者行動分析フレームワークです。このモデルは2005年に株式会社電通によって提唱され、インターネットが普及した現代社会における消費者の購買プロセスを表現しています。

従来のマーケティング理論では説明しきれなかった、デジタル時代特有の消費者行動を体系化したものとして、多くの企業で活用されています。特に、検索行動と情報共有という現代的な要素を組み込んでいる点が、このモデルの最大の特徴といえるでしょう。

Attention（注意）段階の特徴

Attention段階では、消費者が企業の広告やコンテンツに最初に触れる瞬間を指します。この段階では、テレビCM、web広告、SNS投稿、店頭ディスプレイなど、様々なメディアを通じて消費者の関心を引きつけることが重要です。現代では情報過多の状況下にあるため、いかに効果的に消費者の注意を引くかが成功のカギとなります。

Interest（興味）段階の特徴

Interest段階では、注意を引いた消費者がその商品やサービスに対してより深い関心を抱く状態を示します。この段階では、消費者は商品の詳細情報や特徴について知りたいという欲求が生まれます。企業側は、消費者の興味を維持し、さらに深める魅力的な情報提供が求められます。

Search（検索）段階の特徴

Search段階は、AISASモデル独自の要素として、消費者が能動的に情報収集を行う行動を表しています。GoogleやYahoo!などの検索エンジンを使用して、商品の詳細情報、価格比較、口コミ情報などを調べる段階です。この行動は、インターネットが普及した現代社会特有の消費者行動パターンといえます。

Action（行動）段階の特徴

Action段階では、消費者が実際に購買行動を起こす段階を指します。オンラインでの購入、店舗での購入、資料請求、問い合わせなど、具体的な行動に移る瞬間です。この段階までたどり着いた消費者に対して、スムーズな購買体験を提供することが重要です。

Share（共有）段階の特徴

Share段階は、購買後の消費者が自身の体験や感想を他者と共有する行動を表します。SNSでの投稿、レビューサイトでの評価、口コミサイトでの情報発信など、デジタル時代ならではの情報拡散行動です。この段階での正面的な情報発信は、新たな消費者のAttention段階を創出する循環を生み出します。

AISASとAIDMAの違い

AISASモデルを理解する上で、従来のAIDMAモデルとの違いを把握することは非常に重要です。AIDMAモデルは1920年代にサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された古典的なマーケティングフレームワークで、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の5段階から構成されています。

両モデルの最大の違いは、消費者の情報収集行動と購買後の行動に対する捉え方にあります。AIDMAモデルが一方向的な情報伝達を前提としているのに対し、AISASモデルは双方向的なコミュニケーションを重視している点が特徴的です。

情報収集方法の変化

AIDMAモデルでは、消費者は企業からの一方的な情報提供（広告、販促活動など）に依存していました。しかし、AISASモデルでは、消費者が能動的に情報を検索し、収集する行動が組み込まれています。これは、インターネットの普及により、消費者が簡単に情報にアクセスできるようになったことを反映しています。

現代の消費者は、企業からの情報だけでなく、他の消費者の口コミや比較サイトの情報など、多角的な視点から商品を評価する傾向があります。この変化により、企業は従来の一方的な情報発信だけでなく、検索時に見つけやすい情報提供や、口コミ対策なども重要になっています。

購買後行動の重要性

AIDMAモデルでは、購買（Action）で消費者の行動が終了すると考えられていました。しかし、AISASモデルでは、購買後のShare（共有）段階が新たに追加されています。この段階では、消費者が自身の購買体験を他者と共有し、それが新たな消費者のAttention（注意）を喚起する循環構造となっています。

SNSの普及により、消費者の声は以前よりもはるかに広範囲に、そして迅速に拡散されるようになりました。正面的な口コミは強力なマーケティング効果を持つ一方で、負面的な口コミは企業のブランドイメージに大きなダメージを与える可能性があります。

メディア環境の違い

AIDMAモデルが想定していたメディア環境は、主にマスメディア（テレビ、新聞、雑誌、ラジオ）が中心でした。企業が一方的に情報を発信し、消費者がそれを受動的に受け取る構造でした。

一方、AISASモデルが対象とするメディア環境は、インターネットを中心とした双方向性のあるメディアです。検索エンジン、SNS、口コミサイト、比較サイトなど、消費者が能動的に情報を取得し、同時に情報を発信できる環境を前提としています。

企業のマーケティング戦略への影響

これらの違いは、企業のマーケティング戦略にも大きな変化をもたらしています。AIDMAモデル時代のマーケティングは、いかに魅力的な広告を作成し、適切なメディアに露出するかが重要でした。

AISASモデル時代のマーケティングでは、SEO対策、コンテンツマーケティング、口コミマーケティング、インフルエンサーマーケティングなど、多様な手法が必要となっています。また、購買後のアフターサービスや顧客とのコミュニケーションも、マーケティングの重要な要素として位置づけられています。

項目AIDMAモデルAISASモデル情報収集企業からの一方的な情報提供消費者による能動的な情報検索購買後行動購買で終了共有・拡散行動ありメディア環境マスメディア中心インターネット中心コミュニケーション一方向性双方向性

AISASモデルの具体的活用法

AISASモデルを実際のマーケティング活動に活用するためには、各段階に応じた戦略的なアプローチが必要です。消費者の行動パターンを理解し、それぞれの段階で最適な施策を実行することで、効果的なマーケティング成果を得ることができます。

ここでは、各段階での具体的な活用方法と、実践的な施策例について詳しく解説いたします。企業規模や業界を問わず応用できる汎用性の高い手法を中心に紹介しますので、自社の状況に合わせて適用してください。

Attention段階での効果的な施策

Attention段階では、ターゲットとなる消費者の注意を効率的に引きつけることが最重要課題となります。現代の情報過多社会では、消費者の注意を獲得することが以前よりも困難になっているため、戦略的なアプローチが求められます。

効果的な注意喚起のためには、ターゲット層の利用メディアや行動パターンを詳細に分析し、適切なタイミングと場所で情報を提供することが重要です。例えば、若年層をターゲットとする場合は、InstagramやTikTokなどのSNSプラットフォームでの動画コンテンツが効果的です。

また、リスティング広告やディスプレイ広告を活用する際は、ターゲティング設定を精密に行い、関心の高いユーザーに対してのみ露出することで、注意喚起の効率を高めることができます。コンテンツの質も重要で、視覚的にインパクトのあるクリエイティブや、ユーザーの課題解決につながるメッセージを組み込むことが効果的です。

Interest段階での関心維持戦略

Interest段階では、一度獲得した消費者の関心を維持し、さらに深めることが目標となります。この段階では、商品やサービスの魅力を具体的に伝え、消費者の購買意欲を醸成することが重要です。

効果的な手法として、コンテンツマーケティングの活用が挙げられます。ブログ記事、動画コンテンツ、インフォグラフィックなどを通じて、商品の詳細情報や使用方法、メリットなどを分かりやすく説明します。また、ユーザーの課題や悩みに対する解決策を提示することで、商品への関心をより深めることができます。

メールマーケティングやリターゲティング広告を活用して、一度関心を示したユーザーに対して継続的にアプローチすることも効果的です。段階的に情報を提供し、徐々に購買への関心を高めていくナーチャリング手法が有効です。

Search段階でのSEO対策とコンテンツ最適化

Search段階は、AISASモデルの中でも特に重要な段階の一つです。消費者が能動的に情報を検索する際に、自社の情報を見つけやすい状態にすることが求められます。この段階では、SEO対策とコンテンツの最適化が主要な施策となります。

検索エンジン最適化では、ターゲットキーワードの選定と、それに基づくコンテンツ作成が基本となります。消費者が検索しそうなキーワードを予測し、それらのキーワードで上位表示される質の高いコンテンツを作成することが重要です。

また、商品比較サイトやレビューサイトでの情報整備も重要な施策です。消費者が比較検討する際に参照する可能性の高いプラットフォームで、正確で魅力的な商品情報を提供することで、購買につなげることができます。FAQ形式のコンテンツや、よくある疑問に対する回答を用意することも効果的です。

Action段階での購買促進施策

Action段階では、消費者の購買意欲を最終的な購買行動に転換することが目標です。この段階では、購買プロセスをできるだけスムーズにし、消費者の購買への障壁を取り除くことが重要です。

ウェブサイトの場合、購買フローの最適化が crucial です。不要なステップを省略し、入力項目を最小限に抑え、決済方法を多様化することで、カート放棄率を下げることができます。また、限定性や緊急性を演出する施策（期間限定オファー、在庫数表示など）も効果的です。

店舗での購買の場合は、スタッフの接客品質向上や、店舗環境の整備が重要になります。また、オンラインとオフラインを連携したOMO（Online Merges with Offline）戦略により、消費者にとって最適な購買チャネルを提供することも重要です。

Share段階での口コミ促進とコミュニティ活用

Share段階では、購買後の顧客満足度を高め、正面的な口コミや評価を促進することが目標となります。この段階での取り組みは、新たな顧客獲得につながる重要な投資です。

効果的な施策として、アフターサービスの充実が挙げられます。購買後のフォローアップメール、使用方法の説明、トラブル時のサポートなど、顧客の満足度を高める取り組みを継続的に実施します。

また、SNSでのシェアを促進するインセンティブ設計も効果的です。ハッシュタグキャンペーンや、レビュー投稿に対する特典提供など、顧客が自然に情報共有したくなる仕組みを構築することが重要です。ユーザー生成コンテンツ（UGC）を活用した施策も、authenticity の高い情報発信につながります。

段階主要施策重要指標Attention広告配信、SNSマーケティングリーチ数、インプレッション数Interestコンテンツマーケティング、メール配信クリック率、エンゲージメント率SearchSEO対策、比較サイト対応検索順位、オーガニック流入数Action購買フロー最適化、接客改善コンバージョン率、購買率Shareアフターサービス、口コミ施策口コミ数、シェア数、NPS

AISASモデル導入の成功ポイント

AISASモデルを成功裏に導入するためには、単純にフレームワークを適用するだけでなく、組織全体での理解と協力、適切な測定指標の設定、継続的な改善活動が不可欠です。多くの企業がモデル導入で失敗する原因は、表面的な理解にとどまり、実践的な運用まで踏み込めていないことにあります。

ここでは、AISASモデル導入を成功に導くための重要なポイントと、実践的なアプローチ方法について詳しく解説いたします。これらのポイントを押さえることで、理論と実践のギャップを埋め、実際のビジネス成果につなげることができるでしょう。

組織全体でのAISASモデル理解の促進

AISASモデルの導入成功のためには、マーケティング部門だけでなく、営業、カスタマーサポート、商品開発など、顧客接点を持つすべての部門でモデルの理解を深めることが重要です。各部門が連携してモデルに基づいた施策を実行することで、一貫性のある顧客体験を提供できます。

定期的な社内研修やワークショップを開催し、AISASモデルの各段階での役割と責任を明確にすることが効果的です。また、成功事例の共有や、他部門との情報交換の場を設けることで、組織全体でのモデル活用意識を高めることができます。

特に重要なのは、経営陣の理解と支援です。AISASモデルに基づいたマーケティング戦略は、短期的な成果だけでなく、長期的なブランド価値向上を目指すものです。そのため、経営陣からの継続的な支援と投資が必要となります。

適切なKPI設定と測定システム

AISASモデルの各段階において、適切な測定指標（KPI）を設定することは成功のための必須要件です。各段階の成果を定量的に測定することで、施策の効果を正確に把握し、改善点を特定することができます。

Attention段階では、リーチ数、インプレッション数、ブランド認知度などが主要な指標となります。Interest段階では、クリック率、ページ滞在時間、エンゲージメント率などを測定します。Search段階では、指名検索数、オーガニック検索流入数、検索順位が重要な指標です。

Action段階では、コンバージョン率、購買率、客単価などの直接的な売上指標を追跡します。Share段階では、口コミ数、シェア数、レビュー評価、NPS（Net Promoter Score）などを測定し、顧客満足度と情報拡散効果を把握します。

データ分析基盤の構築

AISASモデルを効果的に運用するためには、各段階のデータを統合的に分析できるシステムの構築が不可欠です。Google Analytics、CRMシステム、マーケティングオートメーションツールなどを活用し、顧客の行動データを一元管理することが重要です。

データ分析では、各段階間の移行率（コンバージョンレート）を詳細に分析することで、ボトルネックとなっている段階を特定できます。例えば、AttentionからInterestへの移行率が低い場合は、初期のメッセージング戦略の見直しが必要です。

また、顧客セグメント別の分析も重要です。年齢、性別、地域、購買履歴などの属性によって、AISASモデルの各段階での行動パターンが異なる可能性があります。セグメント別の分析により、より精密なターゲティング戦略を策定できます。

継続的改善のためのPDCAサイクル

AISASモデルの導入は一度設定すれば終わりではなく、継続的な改善が必要です。Plan-Do-Check-Actのサイクルを回し続けることで、変化する市場環境や消費者行動に対応できます。

Plan段階では、現状分析に基づいて具体的な施策を計画します。Do段階では、計画した施策を実行し、必要なデータを収集します。Check段階では、設定したKPIに基づいて成果を評価し、課題を抽出します。Act段階では、分析結果に基づいて改善策を実施し、次のサイクルに反映します。

このPDCAサイクルを各段階で回すことで、AISASモデル全体の効果を継続的に向上させることができます。また、市場環境の変化や新技術の導入に応じて、モデルの適用方法を柔軟に調整することも重要です。

テクノロジーとツールの効果的活用

現代のAISASモデル運用では、マーケティングテクノロジーの活用が不可欠です。マーケティングオートメーション、CRM、データ分析ツール、SNS管理ツールなどを適切に組み合わせることで、効率的な施策実行と詳細な効果測定が可能になります。

AI技術の活用も注目されています。消費者の行動予測、パーソナライゼーション、チャットボットによる自動応答など、AI技術を活用することで、より精密で効率的なマーケティング施策を実行できます。

ただし、テクノロジーはあくまでもツールであり、重要なのは顧客理解に基づいた戦略です。技術に依存しすぎず、人間的な洞察と創造性を大切にしながら、テクノロジーを効果的に活用することが成功の鍵となります。

成功要素具体的アクション期待効果組織連携部門間の情報共有、合同研修一貫した顧客体験の提供KPI設定段階別指標の明確化効果測定と改善点の特定データ分析統合分析基盤の構築精密な顧客行動把握継続改善定期的なPDCAサイクル持続的な成果向上

よくある質問

AISASモデルに関してよく寄せられる質問とその回答をまとめました。実践的な疑問から理論的な内容まで、幅広くお答えいたします。

AISASモデルはBtoBマーケティングでも活用できますか？

はい、AISASモデルはBtoBマーケティングでも十分に活用可能です。BtoBの場合、購買決定プロセスが複雑で関与者が多いという特徴がありますが、基本的な消費者行動パターンは同様です。特にSearch段階では、担当者が詳細な情報収集を行う傾向が強いため、SEO対策やコンテンツマーケティングが重要になります。Share段階では、業界内での口コミや推薦が大きな影響力を持つため、顧客満足度向上と事例紹介が効果的です。

小規模な企業でもAISASモデルを導入できますか？

小規模企業でも十分に導入可能です。大企業のように大規模な予算や専門チームは不要で、基本的な考え方を理解して段階的に施策を実行することが重要です。例えば、SNSを活用したAttention獲得、ブログでのコンテンツ提供によるInterest維持、Googleマイビジネスの最適化によるSearch対策など、コストを抑えながらも効果的な施策を実行できます。重要なのは、顧客の行動を理解し、各段階に応じた適切な施策を継続的に実行することです。

AISASモデルの効果測定にはどのくらいの期間が必要ですか？

効果測定の期間は業界や商品の特性によって異なりますが、一般的には3か月から6か月程度の継続的な測定が必要です。Attention段階の効果は比較的短期間で測定可能ですが、Share段階の効果は長期間にわたって現れることが多いためです。月次での詳細分析と、四半期での総合評価を組み合わせることで、適切な効果測定が可能になります。また、季節性のある商品の場合は、年間を通じた長期的な視点での評価も重要です。

AISASモデルと他のマーケティングフレームワークは併用できますか？

他のマーケティングフレームワークとの併用は可能で、むしろ推奨されます。例えば、4P（Product、Price、Place、Promotion）やSTP（Segmentation、Targeting、Positioning）などの基本的なマーケティング戦略フレームワークと組み合わせることで、より包括的なマーケティング戦略を構築できます。また、カスタマージャーニーマップやペルソナ設計と組み合わせることで、より詳細で実践的な施策立案が可能になります。重要なのは、各フレームワークの特徴を理解し、相互補完的に活用することです。

これらの質問と回答を参考に、自社の状況に応じたAISASモデルの活用を検討してください。

まとめ

AISASモデルは、デジタル時代の消費者行動を的確に捉えた実践的なマーケティングフレームワークです。Attention、Interest、Search、Action、Shareの5段階を通じて、現代の消費者がどのように商品やサービスと関わり、最終的に購買・共有に至るかを体系的に理解することができます。

従来のAIDMAモデルとは異なり、消費者の能動的な情報検索行動と購買後の情報共有行動を重視している点が、AISASモデルの大きな特徴といえるでしょう。この違いを理解し、各段階に応じた適切な施策を実行することで、効果的なマーケティング成果を得ることが可能です。

成功のためには、組織全体での理解促進、適切なKPI設定、継続的な改善活動が不可欠です。また、企業規模に関わらず活用可能であり、他のマーケティングフレームワークとの併用により、より包括的な戦略構築が実現できます。デジタルマーケティングの成功を目指す企業にとって、AISASモデルは非常に有用なツールといえるでしょう。